Social Media im Vertrieb: Rückschau auf die smwhh2014

Social Selling: Mehr Social oder mehr Selling oder was?

Die Social Media Week Hamburg ist vorbei. Dieses Jahr hatte ich mich für eine niedrige Dosierung entschieden und mir ganz gezielt nur zwei Veranstaltungen ausgesucht - und die waren richtig gut.Übrigens: Mein Kompliment an alle erfahrenen Hardcore-smwhh'ler, die mit entsprechender App, HVV-Ticket und perfektem Zeitmanagement eine Woche lang kreuz & quer durch Hamburg getobt sind! :-)Unter anderem war ich dabei, als die Vertriebsberaterin Silke Loers in der Handelskammer etwas zum Thema Social Selling erzählte: Sie präsentierte jede Menge interessante Informationen über den Einsatz von Social Media im Vertrieb.

Wir wollen alle etwas verkaufen. Und was will der Kunde?

Mir geht's heute nicht so sehr um den Inhalt dieses Vortrags, sondern um die Diskussionen, die währenddessen entstanden. Referentin Silke Loers betonte mehrfach, dass sich zunächst eine Beziehung zu Kunden, Fans & Co. entwickeln muss. Als groben Anhaltspunkt für die Gewichtung beim Inhalt nannte sie "80 Prozent Beziehungspflege und 20 Prozent das eigene Produkt".Bereits nach kurzer Zeit ging es bei den Fragen der Zuhörer allerdings fast ausschließlich um Zahlen, Daten, Fakten:"Aber man muss doch auch gleich mit dem Monitoring anfangen?!""Wieviel Abverkäufe generiert so ein Facebook-Post im Schnitt?""Wie messen Sie den ROI?""Wann geht's mit Anzeigenkampagnen los?"Oft werden Agenturen, die für Unternehmen ein Social Media-Konzept erstellen, mit genau diesen Fragen bombardiert. Natürlich braucht man - wie bei allen Vertriebsaktivitäten - auch für Social Media eine Strategie, ein Budget, Monitoring, ggf. einen Redaktionsplan, zur rechten Zeit gezielt platzierte Anzeigen und, und, und. Aber:

Vor dem "Selling" kommt erstmal ganz viel "Social".

Und zwar nicht mit dem ständigen Hintergedanken, mit was für Social ich möglichst gute Ergebnisse im Selling erziele - sondern in dem Bestreben, wirklich den Kunden in den Vordergrund zu stellen.Vielleicht liegt es schon an dem Begriff Social Selling, den ich persönlich etwas unglücklich finde. Ja, wir sind alle unterwegs, um Geld zu verdienen; wir wollen etwas verkaufen. Dabei wird aber ein Aspekt immer wieder außer Acht gelassen.Beziehungsaufbau heißt zunächst:Kunden müssen unser Unternehmen doch ganz einfach erstmal mögen!Sympathisch finden, Vertrauen entwickeln. Sich gut aufgehoben und ernst genommen fühlen, weil wir uns wirklich für ihre Wünsche interessieren - und das nicht nur in Marketingsprechblasen rauf- und runter beten. Brennen wir für unseren Laden, haben wir Spaß an dem, was wir tun und können das auch vermitteln?Was macht unser Unternehmen (egal ob drei Mitarbeiter oder dreihundert) eigentlich aus und vor allem: Wissen wir, wo unsere Kunden der Schuh drückt?Außerdem müssen wir unsere "Bude in Schuss haben" und alle wichtigen Bereiche und Abläufe nochmal unter die Lupe nehmen, bevor wir auf Social Media aktiv werden!Haben wir loyale, zufriedene Mitarbeiter, die hinter uns stehen? Also hinterlassen z. B. unsere Handwerker die Baustelle ordentlich, sind unsere Techniker "draußen" im Einsatz freundlich? Wie oft klingelt es, bis ein Anruf (hoffentlich ebenso freundlich!) entgegen genommen wird und wie steht's mit der Reklamationsabwicklung im Unternehmen - läuft die rund?Auch diesen wichtigen Vorab-Check sprach Silke Loers in ihrem Vortrag an - und eine Rückmeldung aus dem Publikum lautete: "Ich kann doch nicht erst den ganzen Laden auf den Kopf stellen, bevor ich mit Social Selling anfange..."Selbstverständlich kann und muss ich das!!

Contentstrategie, Nutzerrelevanz, Mehrwert (spürbar)...

Das ist natürlich furchtbar ketzerisch - aber bei aller Professionalität: Ich kann dieses ganze Blabla, all diese Schlagworte gerade nicht mehr hören.Die Diskussion im Rahmen des Vortrags in der Handelskammer war symptomatisch, weil nahezu ausschließlich von nüchterner, distanzierter Betrachtungsweise geprägt. So etwas wie Herzblut, Begeisterung und vor allem Freude am Dialog mit Kunden fanden zumindest an diesem Tag so gut wie gar nicht statt. Das ist schade.Aber auch stellvertretend dafür, dass das Thema Kommunikation mit Kunden in Social Media immer mehr versachlicht, auseinandergepflückt, analysiert, evaluiert und monetarisiert wird.

Menschen wollen von Menschen kaufen:

Also habt Spaß an dem, was Ihr tut und redet mit euren Kunden, weil euch interessiert, was sie zu sagen haben. Darauf sollte eine Strategie aufbauen - und dann klappt's auch mit dem Social Selling.