Wer ist dein Kunde?

Im letzten Artikel ging es um Authentizität: Wer und wie bin ich eigentlich und was davon zeige ich, damit mein Kunde Vertrauen aufbauen kann? Die nächste wichtige Frage ist:

Wer ist eigentlich mein Kunde?

Wenn wir nicht wissen, wie diejenigen ticken, die wir erreichen wollen, laufen wir mit all unseren  Aussagen und Aktivitäten ins Leere: Dann tappen wir quasi im Nebel herum und stoßen nur zufällig auf jemanden, der das will, was wir anbieten.

So ähnlich machte man ganz früher Vertrieb: Jede Menge Spaghetti an die Wand schmeißen und hoffen, dass möglich viel kleben bleibt.

Wie tickt der Mensch, von dem ich genau weiß, dass ich mit so jemandem arbeiten will? Oder auch: Wie sollte er auf keinen Fall sein? Wir kennen alle diese Aufträge, bei denen von Anfang etwas in uns geknirscht und unser Bauchgefühl Alarm geschlagen hat.

Die Kommunikation lief überwiegend zäh, immer wieder war Sand im Getriebe, wir hatten irgendwie nie das Gefühl, den Kunden wirklich zufriedenstellen zu können, und zum Schluss war im Grunde jeder froh, als das Projekt endlich beendet war. Und wir haben gedacht „Puh, das war echt anstrengend. So einen bitte nie wieder.“

Also: Wie müsste der Mensch gestrickt sein, mit dem du richtig gut zusammenarbeiten kannst? Den du verstehst, mit dem du dieselbe Sprache sprichst und der auch die Werte teilt, die dir wirklich wichtig sind?

Das ist dein Idealkunde.

Bei mir in der Beratung heißt das „Die Esstischfrage“. Bevor ich mich 2013 selbständig machte, las ich in der Zeitung ein Portrait einer schwer angesagten Hamburger Innenarchitektin; den Namen habe ich längst vergessen. Aber eine Aussage dieser Dame sprang mich regelrecht an:

„Ich arbeite nur noch mit Kunden, die ich prinzipiell auch gerne abends bei mir zuhause zum Esstissch hätte.“

Wow, das fand ich damals schwer beeindruckend und natürlich sehr ambitioniert. Wir müssen das ja nicht auf die Spitze treiben, und es heißt auch nicht, dass wir alle anderen nicht mehr haben wollen.

Aber als Maßstab ist diese „Esstischfrage“ unglaublich hilfreich: Auf wen wollen wir uns ausrichten, wer soll unser Angebot so richtig unwiderstehlich finden, was für Menschen wollen wir magnetisch anziehen?

Mit diesen Fragen kannst du starten:

Wie ist der Mensch gestrickt, den du theoretisch wirklich gern bei dir am Abendbrotstisch hättest? Stell dir das vor wie eine Artischocke, bei der du dich Schicht für Schicht an den Kern vorarbeitest: Mann oder Frau? Alter? Vorname? Ist der Mensch angestellt oder selbständig, in welcher Position und Branche, was für ein Unternehmen ist das?´

Wohnt der Mensch in der Stadt oder auf dem Land, hat er Familie, über welche finanziellen Mittel verfügt er? Welche Ziele will er in den nächsten Jahren noch erreichen und mit welchen Herausforderungen kämpft er?

Welche Zeitungen liegen bei dieser Person im Gäste-WC, was für Hobbys hat sie, über welche Themen kann man sich mit ihr gut unterhalten? Wo außerhalb der üblichen Business-Netzwerke könntest du sie infolgedessen außerdem antreffen und worüber könntet Ihr miteinander ins Gespräch kommen? Welche gemeinsamen Werte teilt Ihr?

Das ist die Grundlage für ein Kundenprofil.

Das kann man als Solopreneur wunderbar für sich selbst machen, aber wenn du Mitarbeiter hast, geht das als Workshop auch sehr gut im Team, und beides schafft erstaunliche Erkenntnisse. Und es hilft ggf. auch den Kollegen, die nicht „draußen beim Kunden“ sind, viel besser zu verstehen, wie der Kunde gestrickt ist.

Das funktioniert auch im B2B-Bereich, dann kommen noch andere Fragen hinzu:

Wieviele Mitarbeiter hat dein idealer Unternehmenskunde? Ist das Unternehmen inhabergeführt? Eher traditionell in seinen Strukturen, also auf vorwiegend Sicherheit bedacht oder auf Dynamik ausgelegt?

Daraus können wir, je nach Bedarf, mehrere Kundenprofile entwickeln, idealerweise bis zu vier verschiedene. Einige dieser Fragen spezifieren wir dabei noch wesentlich genauer, um das Profil immer zu schärfen und um dahinter zu kommen, wo diese Person eigentlich der Schuh drückt und was sie tut, bevor sie unser Kunde wird.

Wohlgemerkt: Das  heißt nicht, dass wir die jetzt alle zum Abendessen einladen oder aber alle anderen nicht mehr haben wollen.

Aber je klarer wir uns ein Bild von unserem Idealkunden machen, desto besser können wir uns im nächsten Schritt ganz tief in ihn hineinzoomen:

Wir schlüpfen in seinen Kopf, sein Herz, seinen Alltag und seine Sprachwalt und bekommen im nächsten Step Klarheit darüber, was dieser Mensch eigentlich für ein Problem hat und wie wir das mit unserem Angebot lösen können, wie er überhaupt auf uns aufmerksam werden könnte, was er auf unserer Website lesen möchte, wie unser Angebot gestrickt sein möchte und vieles mehr.

Der Timer läuft, und meine 10 Minuten sind jetzt um.

Ich könnte noch viel mehr dazu schreiben, aber morgen ist ja auch noch ein Tag. 😉 Morgen erzählt ich von einem Beispiel, wie eine Kundin sich zwei perfekt passende Kundenprofile gebaut hat.

Das Beitragsbild ist übrigens schon ein paar Jahre alt: Das war mein allererster Auftritt als Messeaussteller, ich finde mein Roll-up immer noch prima, und der Spruch passt heute sehr gut zum Thema. Er ist ein bisschen frech und hat deshalb damals auf der Messe für ziemlich viel Aufmerksamkeit sorgt. 😉

Das ist der 15. von 30 Artikeln, für den ich mir den Timer auf 10 Minuten gestellt und den ich in eins durchgeschrieben habe: Ohne Konzeption und ohne große Recherche, daher der Hashtag #10minBlog. Was es damit auf sich hat, kannst du im Artikel von Tag 1  „Neu: Gedankensprudel!“

nachlesen. Inzwischen habe ich allerdings angefangen, nach dem In-eins-Durchschreiben doch noch drei, vier Sätze als als Überschrift zu formatieren: Ich schreibe meine Texte nie nach SEO-Kriterien, aber über Überschriften freut sich Google. Und das ist die einfachste SEO-Maßnahme. 😉

Wenn du auch ein Thema hast, zu dem du etwas von mir wissen möchtest: Immer gern!

2 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Nun sitze ich schon seit ein paar Minuten und weiß nicht, wie ich antworten soll. Denn die Sache ist die: Es ist super, sich seinen Kunden genau auszumalen und darüber nachzudenken, was man gemeinsam hat. Der Lebensstil, die Kultur, der Umgang – das sind alles wichtige Dinge, damit die Chemie zwischen Kunde und Anbieter stimmt. Wenn aus dem Wunschkunden allerdings ein Traumkunde wird, dann wird mir unwohl. Ich habe mal einen Artikel dazu geschrieben: „Mein Kunde, mein Zwilling“. Ich meine: Es muss schon ein Mensch aus Fleisch und Blut bleiben. Jemand mit einem Anliegen, für das er bereit ist, ein Budget in die Hand zu nehmen. Kunden sind doch auch nur Menschen 😉 Herzliche Grüsse, Kerstin

    • Liebe Kerstin,
      danke für die Anregung und du hast völlig Recht: Er muss definitv ein Mensch aus Fleisch und Blut sein. Deswegen hat ein idealer Kunde den entsprechenden finanziellen Hintergrund, damit er meine Dienstleistung auch bezahlen kann, und er ist ambitioniert und hat Lust auf und den Willen zum Erfolg. Auch das sind wesentliche Dinge, die ich mit meinen Kunden gemeinsam haben möchte. 😉
      Viele Grüße,
      Steffi

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