Was dein Kunde wirklich will – und was nicht.


Auf geht’s: Wunschkundenprofiling!

Erklären Sie mal, wie Sie für Ihre Kunden das Leben schöner, den Erfolg leichter und die Welt ein Stück besser machen. Jetzt. Was sagen Sie?

Wenn mein Kunde mit mir zusammenarbeitet, dann:

kann er ab sofort…
hat er in Zukunft…
bekommt er…
geht es ihm besser, weil…
sind seine Kunden/Mitarbeiter/Kollegen/Kinder zufriedener, weil…
ist für ihn endlich Schluss mit…
klappt es in seinem Alltag/Unternehmen jetzt richtig gut mit…

Dazu müssen Sie natürlich wissen, wo ihn der Schuh drückt.

Und wenn Sie das nicht so genau auf den Punkt kriegen, stellen Sie sich folgendes vor:

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Wunschkunde ist Unternehmer und hat Spaß am Joggen. Es ist Samstagmorgen, er  rennt wie üblich mit seinem besten Freund um die Außenalster. Das ist hier in Hamburg eine beliebte Laufrunde: 7,2 Kilometer lang (ersetze Alster durch Englischer Garten/Nordseestrand/Grunewald/Ammersee etc.) Die Zwei geben beim Laufen richtig Gas und unterhalten sich dabei. Sehen Sie die beiden vor sich?

Und bei Kilometer 6,8 – wohlgemerkt, mit richtig Speed – erzählt Ihr Kunde seinem Freund, was in seinem Unternehmen gerade nicht rund läuft und ihn deshalb total nervt. Dafür verwendet er keine wohlüberlegten Formulierungen, wie er sie vielleicht einem Berater gegenüber benutzen würde (oder die so womöglich auf Ihrer Website stehen…? 😉 ): Er ist nämlich schon mächtig aus der Puste und haut jetzt folglich völlig ungefiltert raus, was ihm fürchterlich auf den Geist geht.

Wie formuliert Ihr Kunde das? Mal überlegen…

Beispiel 1
a) Es nervt mich tierisch, dass
… in meinem Unternehmen aufgrund mangelhafter Ressourcenbündelung das Know-how der Mitarbeiter und das Equipment nicht effizient genutzt werden.“

oder sagt er:

b) Es nervt mich tierisch, dass… meine Leute viel zuviel Zeit damit verplempern müssen, internen Informationen hinterherzulaufen.

Beispiel 2
a) Es kann echt nicht so weitergehen, dass…
ich keinen kompetenten, innovativen und gut aufgestellten IT-Dienstleister finde, der mir eine individualisierte Software implementiert.

oder sagt er:

b) Es kann echt nicht so weitergehen, dass… wir nicht weiterarbeiten können, wenn der Virenscanner läuft, die Mails nicht rein- oder rausgehen, nur weil die Anhänge mal ein bisschen größer sind und auf unserem Server Dinge passieren, die wir nicht voraussehen können oder erst viel zu spät merken!!

Beispiel 3
a) Es geht mir fürchterlich auf den Geist, dass…
die unternehmensinterne Kommunikation nicht von gegenseitiger Wertschätzung geprägt ist und meine Führungskräfte nicht schon längst ihr authentisches Führungsverhalten im Sinne von Leadership auch im persönlichen Kontext hinterfragt und optimiert haben.

b) …?

Und jetzt Sie.

Tippen Sie mehr so auf die a)- oder die b)-Varianten?

Nochmal: Ihr Kunde ist gerade mitten auf seiner Laufrunde, tüchtig aus der Puste und redet deshalb absolut Tacheles. Was sagt er? Und was sagt er ganz sicher NICHT?

Un nun werfen Sie einen kritisch-wohlwollenden Blick auf Ihre eigene Website:

Wie haben Sie das, was Sie für Ihren Kunden tun wollen, in Ihrer Angebotsstruktur berücksichtigt und in Ihren Webtexten formuliert, wie sagen Sie das in Ihren Vorträgen und was steht in Ihren Flyern? Ist da mehr a) oder mehr b) vertreten?

Was Ihr Wunschkunde für Vorlieben hat und was ihm wirklich wichtig ist (und ob er joggt, lieber Golf spielt oder bergwandert und warum das für Sie eine Rolle spielt), das wissen Sie ja. Und auch, was ihn vielleicht an Ihren Mitbewerbern nervt, was er von Ihnen braucht und wie er das formuliert. Oder wissen Sie das doch nicht so genau? Falls nicht, dann habe ich etwas für Sie: 

Das Wunschkundenprofiling.

Das gibt es nämlich auf vielfachen Wunsch jetzt auch als Einzelmodul. Da geht’s dann übrigens auch kritisch-wohlwollend zu 😉 . Wenn Sie mehr darüber wissen möchten: →Bitte hier entlang.

Ich freu‘ mich auf Sie. Und falls Sie diesen Beitrag weiterempfehlen möchten, freue ich mich auch.

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