Vergesst endlich den Kundennutzen!

Kundennutzen, Mehrwert (spürbar) und anderes Bullshit-Bingo – oder auch: Die Reise ins Innere deines Kunden.

Nein, ich werde heute nicht schimpfen über leere Worthülsen und Sprechblasen-Blabla: Das habe ich schon so oft getan. 😉 Heute gibt’s stattdessen ein wundervolles Beispiel, wie man diesen verdammten, so gnadenlos überstrapazierten „Kundennutzen“ wirklich auf den Punkt bringt – und zwar in der Sprache des Kunden.

Zielscheibe

Ich darf vorstellen: Eine neue Wunschkundin.

Sie ist Kinder- und Jugendcoach, mit jeder Menge Sachverstand und großer Begeisterung für ihren Job. Eine sympathische Frau, die sich mit sehr viel Einfühlungsvermögen in die Lage von Kindern und Eltern hineinversetzen kann: Sie bewirkt Großartiges. Aber was denn eigentlich? Was ist denn in ihrem Fall der – mir sträubt sich die Feder –  Kundennutzen?

Wie geht es den Familien, deren Kinder ihre Unterstützung brauchen können? Wir steigen tief in dieses Thema ein. Auf ihrer Website stehen derzeit noch Formulierungen wie „…zielt darauf ab, Verhaltensänderungen zu unterstützen und Verbesserungen herbeizuführen“ oder „Streitereien zwischen Eltern und Kindern werden minimiert“.

Oha… Meine bisherigen Kunden und alle, die schon mal bei meinen Kundenstimmen gestöbert haben, wissen: Ich wetze immer ein bisschen die Messer bei solchen Formulierungen – mit denen gebe ich mich nicht zufrieden 😉 , denn sie sind beliebig, nichtssagend und austauschbar. Und so war es auch hier:

Wir haben uns die Situation der betroffenen Familien genau angeschaut – wie geht es denen, was brauchen die? Ich habe immer weiter gebohrt und nicht locker gelassen… Bis sie irgendwann rausplatzte mit den Worten:

„Herrgott – die wollen einfach mal wieder in Ruhe und ohne Streit zusammen Abendbrot essen!!!“

Jawoll – DAS ist Kundennutzen. DAS ist Mehrwert, spürbar.

Wir gucken uns an, fangen beide an zu lachen und freuen uns: Jetzt haben wir’s. Jetzt sind wir in den Schuhen, im Alltag,  und vor allem in der Sprachwelt ihrer Kunden angekommen – und genau da machen wir jetzt weiter. So geht Profilschärfung.

Noch ein Beispiel:

Falls Sie IT-Dienstleister sind: Glauben Sie wirklich, Ihr Nutzen für Ihren Kunden ist „…ein kompetenter, zuverlässiger Partner, der maßgeschneiderte Systeme implementiert“?

Lichtblick

Wohl eher nicht. Stellen Sie sich mal vor, Ihr Wunschkunde erzählt einem Freund abends beim Glas Wein oder während der Joggingrunde von den Problemen mit seiner EDV – wo drückt den der Schuh und wie formuliert er das?

Wenn Sie der absolute Lichtblick für Ihre Kunden wären, dann… Also, ich glaube ja, Ihre Kunden träumen von einem IT-Anbieter, der zum Beispiel

  • „…uns ein System so installiert, dass bei einem Totalausfall die Daten sofort wieder hergestellt werden können.“
  • „…sicherstellt, dass die Mails samt Anhängen schnell reinkommen und rausgehen.“
  • „…dafür sorgt, dass der Virenscanner nicht immer alles lahmlegt.“
  • „…der uns alles so erklärt, dass wir es auch verstehen – ohne Fachchinesisch.
  • „…sofort da ist, wenn es Probleme gibt.“

Und Sie so?

Stellen Sie sich das mit dem Kundennutzen mal vor wie eine Artischocke. Die wird auch Schicht um Schicht entblättert – bis man an den Kern kommt. Probieren Sie es aus und dann formuliere Sie das, was Sie dort entdeckt haben, in der Sprache Ihrer Wunschkunden.

Denn Sie wissen ja genau, wer Ihre Wunschkunden sind. Oder nicht? Darum geht’s im nächsten Artikel. Wenn Sie den nicht verpassen möchten: eMail-Adresse eingeben, auf abonnieren klicken, fertig.

Und falls Sie jemanden brauchen, der Sie jetzt bei Ihrem Wunschkunden-Profiling wohlwollend, aber nachdrücklich unterstützt 😉 , rufen Sie mich gern an: Tel. 0172 / 427 88 93.

PS:  Ich habe meine Kundin natürlich gefragt, ob ich das veröffentlichen darf. Ich darf – sie möchte nur explizit erwähnt wissen, dass sie „IPE Kinder- und Jugendcoach“ ist.

2 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Liebe Frau Wager,
    damit treffen Sie genau ins Schwarze – in die Mitte aller Kunden-Wunschträume!
    Einfach und authentisch – das ist oft der einizige Kundenwunsch, so sein zu dürfen wie man als Kunde ist und nicht mit Marketingblabla vollgemüllt zu werden.
    Danke für die schönen Beispiele,
    Petra Pflanz

    • Liebe Frau Pflanz,
      vielen Dank. Und jetzt brauchen wir uns auch als Unternehmer nur noch zu trauen, hinter diesem Marketing-Sprech hervorzutreten und nicht immer alles so zu sagen, wie es alle machen, sondern „Guck mal, lieber Kunde: Ich weiß, was du brauchst.“ Dann freuen sich beide Seiten. 🙂
      Viele Grüße nach Berlin
      Stephanie Wagner

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