Die Gretchenfrage im Business lautet…?

Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor:

Sie sind Dienstleister und kommen auf einer Messe oder einer Netzwerkveranstaltung mit jemandem ins Gespräch. Sie beide unterhalten sich angeregt, erzählen sich gegenseitig, was Sie beruflich so machen und Sie merken bald: Ihr Gesprächspartner hat echt Bedarf an Ihrer Dienstleistung. Der braucht Sie, der weiß es nur noch nicht! 🙂

Und Sie merken außerdem: Die Chemie stimmt und alles andere auch. Den hätten Sie richtig gern als Kunden! Er ist auch durchaus interessiert und irgendwann fragt er Sie:

„Sagen Sie mal – was machen Sie den nun anders als Ihre Mitbewerber…

… und warum sollte ich ausgerechnet Sie beauftragen?“

 

Hm. Was antworten Sie?

Sie können jetzt natürlich das volle Programm fahren. Punkten Sie mit Ihrer Kompetenz! Sie sind für Ihre Kunden ein zuverlässiger Partner auf Augenhöhe, Ihr Portfolio ist top; Sie sind erstklassig aufgestellt, kennen die Branche ganz genau und haben jahrelange Erfahrung.

Bei Ihnen steht der Kundennutzen im Vordergrund und Sie bieten Ihren Kunden einen echten Mehrwert. Spürbar, selbstverständlich. Je nach Branche sind Sie außerdem noch innovativ, kommunikativ und kreativ. Und – ganz wichtig – natürlich sind Sie auch authentisch, nachhaltig und ergebnisorientiert.

Profis aus bestimmten Branchen bauen hier unbedingt noch den Begriff „implementieren“ ein und  vielleicht gehören speziell bei Ihnen ja auch noch „Veränderungsprozesse“ und „Handlungsalternativen“ dazu.

So. Einmal komplett durch den Blablameter marschiert:

Buzzword-Alarm. Bullshit-Bingo vom Feinsten.

 

Während Sie das alles so vom Stapel lassen, können Sie schon am Gesicht Ihres Gegenüber ablesen: Das tickt ihn nicht wirklich an. Er nickt höflich, aber sein Interesse droht zu schwinden. Kein Wunder, ist schließlich alles nichtssagend, beliebig und austauschbar. Außerdem:

1. Genau das sagt die Konkurrenz über sich selbst auch – falls sie den gleichen Fehler macht.
2. Das ist doch im Grunde alles selbstverständlich, oder? Kompetenz, Kundenorientierung – das sind die Basics!!

Nochmal die Frage: Warum sollte er ausgerechnet Sie beauftragen? Was also macht den Unterschied? Das sind Sie. Ihre Begeisterung, Ihr Warum, Ihre Persönlichkeit prägen das Gesicht Ihres Unternehmens, ob Sie nun Einzelunternehmer sind oder Mitarbeiter haben. Denn es gilt:

„Die Chemie muss stimmen.“

Das wissen wir alle und das gilt ganz besonders für die Dienstleistungsbranche. Und das funktioniert auch ohne krampfhaftes Authentisch-sein und aufgesetztes Storytelling. Nämlich:

Wenn Sie alles für jeden anbieten, fühlt sich niemand angesprochen.

Stimmen Sie mir zu? Dann überlegen Sie bitte: Wem möchten Sie denn gern etwas anbieten? Nehmen wir mal an, das Leben wäre doch ein Ponyhof und Sie bräuchten ab jetzt nur noch mit Kunden zusammenzuarbeiten, die Ihnen als Mensch so sympathisch sind, dass Sie sie prinzipiell auch gern bei sich zuhause am Esstisch sitzen hätten… 😉

No more B2B

Das heißt ja nicht, dass Sie alle anderen nicht mehr wollen, aber auf wen richten Sie sich aus, wen sprechen Sie an und wie?

Das gilt übrigens auch, wenn Sie ausschließlich im B2B-Bereich arbeiten: Auch bei Ihren Unternehmenskunden werden die Entscheidungen von Menschen getroffen. Und Menschen wollen von Menschen kaufen.

Wie wäre dieser Mensch gestrickt, was hätte er für Wesenszüge und Vorlieben? Gehen Sie damit  mal in Resonanz… und wenn Sie davon eine Vorstellung haben, dann wissen Sie auch, wo den als Kunden der Schuh drückt, was er braucht, was er sich von Ihnen wünscht – und vor allem auch, wie Sie ihn ansprechen, was Sie ihm über sich erzählen. Und dann weiß er, was er davon hat, dass es Sie gibt.

Also, machen Sie doch mal ein Wunschkunden-Profiling!

Und jetzt richten Sie den Fokus auf sich selbst:

Warum gibt es Ihr Unternehmen – und warum arbeiten Sie hier?

Wissen Sie noch, warum Sie sich mal für genau dieses Business entschieden haben? Wo geht Ihre Begeisterung hin, was machen Sie richtig gern, wann sagen Sie „Das macht mir riesigen Spaß…“?

Natürlich geht’s im Business nicht nur um den Spaßfaktor. Aber was Sie besonders gern machen, machen Sie auch besonders gut – und zwar auf Ihre ganz spezielle, unverwechselbare Art und Weise.

Fragen Sie sich bitte auch: Was mache ich denn nicht so gern? Gibt es etwas, das Sie im Grunde so gar nicht mehr anbieten oder zumindest auslagern  möchten? Die grundsätzliche Frage lautet also:

Wie wollen Sie arbeiten?

 

Und jetzt bringen wir Ihre ganz besonderen Fähigkeiten und Talente sowie das, wie Sie arbeiten wollen, zusammen mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Wunschkunden: Sie wissen ja inzwischen genau wissen, was der braucht, wie Sie ihn glücklich machen und wie Sie ihm das vermitteln.

Aus diesen Puzzleteilen entsteht Ihr unverwechselbares Unternehmensprofil!

Zurück auf Anfang.

Wissen Sie noch, die Ausgangssituation? Ihr Gesprächspartner auf der Veranstaltung, den Sie so gern als Kunden hätten – der hatte Ihnen eine Frage gestellt.

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Jetzt wissen Sie, was Sie darauf antworten: Nämlich wofür Sie stehen, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet und warum der ausgerechnet Sie beauftragen sollte.

Übrigens – wenn Sie jetzt vielleicht noch wissen möchten, warum Sie ausgerechnet mich beauftragen sollten…

Ich bin so eine Art Trüffelschwein. Und wenn zwischen Ihnen und mir die Chemie auch stimmt, dann haben Sie meine volle Aufmerksamkeit und mein aufrichtiges Interesse: Ich lese und lausche zwischen den Zeilen, ich stelle mich in Ihre Schuhe und in die Ihrer Kunden.

Und ich finde mit Ihnen heraus, warum Ihre Wunschkunden ausgerechnet Sie beauftragen sollten. Das macht mir unglaublichen Spaß – und deshalb bin ich darin (neben allen fachlichen Kompetenzen)  auch richtig gut. 😉

In diesem Sinne: Viel Spaß bei Ihrer Arbeit!

 

3 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Meine „Gretchenfrage“ kann ich dank Steffi Wagner beantworten – und habe dabei gleich noch ein Tool entdeckt: wer bei der Antwort „mir macht alles an meinem Beruf Spaß“ stecken bleibt, dem kann es helfen, sich einmal selbst zuzuhören: was aus Ihrem Arbeitstag müssen Sie abends unbedingt Ihrem Partner, Ihrer Freundin, Ihrer Kollegin erzählen? Von welchem Kunden, welchem Projekt haben Sie erzählt, als Ihre beste Freundin grinsend kommentierte: „Du strahlst ja richtig“? Als das letzte mal Ihr Mann/Ihre Frau Ihnen mit „ist ja gut, ich hab‘ verstanden, dass Dein Tag toll war“ ins Wort fiel – wovon haben Sie erzählt? Erinnern Sie sich: als Sie das letzte Mail pfeifend/singend Ihr Büro verlassen haben: was hat Sie dazu gebracht ….und wenn Sie weder singen, noch pfeiffen: wann sind Sie aus dem Büro geschwebt / getanzt?
    In diesem Sinne: viel Spaß bei Ihrer Arbeit wünscht
    Gerhild Klinkow

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